CONTESTO

IL CLIENTE DI SYNGROUP È UN DISTRIBUTORE DI RICAMBI NEL SETTORE AUTOMOTIVE ED HA INSERITO RECENTEMENTE NEL SUO PORTAFOGLIO UN NUOVO SERVIZIO. 

Il mercato dei ricambi è governato da distributori e ricambisti che hanno disponibilità nei loro listini di tutti i marchi di componenti necessari alle riparazioni di un veicolo. La concorrenza ad oggi si basa sugli sconti applicati volta per volta sui listini e non risulta una strategia vincente a lungo termine: il nostro cliente ha quindi introdotto un servizio accessorio per incrementare la sua competitività e la capacità di penetrare il mercato. Tuttavia, la forza vendita si è trovata impreparata a gestire un servizio (non tangibile) rispetto al ricambio (tangibile) che tratta ogni giorno. 

OBIETTIVI

• Costruire e condividere la mappa dei contenuti del servizio;

• Rinforzare la strategia da utilizzare per la vendita;

• Sollecitare la forza vendita alla condivisione delle tattiche vincenti. 

APPROCCIO

Il servizio studiato e proposto dal cliente di Syngroup ha incontrato sin da subito due ostacoli:

• Le sue caratteristiche vincenti non sono conosciute e sfruttate;

• La forza vendite non ha dimestichezza con la gestione di un servizio.

Tramite delle interviste individuali con i migliori tre venditori nazionali si è costruita la mappa dei contenuti del servizio divisa in quattro famiglie: Valore, Specifiche Tecniche, Opposizioni e Concorrenza. Grazie all'espe-rienza delle risorse coinvolte in questa fase è stato possibile individuare anche l'imporatanza che ciascun contenuto ha avuto nello svolgimento della vendita presso i clienti. 

Queste informazioni sono state condivise con 19 risorse della forza vendite durante una sessione dedicata, in modo da diffondere a tutti gli agenti i contenuti relativi al servizio proposto.

Prima di arrivare alla condivisione dei contenuti però, la sessione si è avviata con una seduta di tennis dove Syngroup ha costruito un parallelismo tra gli elementi del gioco e l'attività di vendita: durante il successivo debriefing in aula ci si è concentrati sul significato delle azioni messe in atto per completare l'esercizio tennistico proposto. 

A seguire sono stati condivisi i contenuti raccolti con i migliori tre venditori: questa fase ha aiutato a colmare le lacune di conoscenza del servizio della maggior parte degli agenti coinvolti. Syngroup ha inoltre redatto un Vademecum per il cliente con quanto emerso dalle interviste e dagli interventi in aula.

L'ultima attività è stato un gioco di ruolo con i venditori nazionali nel ruolo dei clienti più ostici e le altre risorse che mettevano in atto i contenuti appresi e le strategie di vendita condivisa prima e durante le sessioni di gioco. Questo ha permesso anche di valutare l'attitudine delle risorse alla gestione del nuovo servizio.

Syngroup ed il suo cliente si aspettano un incremento delle vendite del servizio di almeno il 25% nei primi 15 giorni successivi alla sessione svolta, per arrivare ad un incremento del 50% tramite accorgimenti di controllo delle attività di vendita in fase di definizione.